Die Theorie des Marketing Funnel (übers. „Trichter“) ist eine Verbildlichung der Customer Journey. Sie verdeutlicht, wie vertraut ein Konsument bereits mit einer Marke ist. Dazu unterscheidet man zwischen drei Schritten:

• Lower Funnel
• Mid Funnel
• Upper Funnel

Hat ein Konsument schon einmal etwas von der jeweiligen Marke gehört und entspricht er grundsätzlich der Zielgruppe, spricht man davon, dass er sich im Upper Funnel befindet. Stand er bereits häufiger in Kontakt mit der Marke oder hat sogar schon einmal die Website oder Social Media Profile der Marke besucht, befindet er sich im Mid Funnel. Hat der Konsument schon einmal etwas in den Warenkorb gelegt oder ein Produkt gekauft, befindet er sich in der Regel im Lower Funnel. Anschließend an den Lower Funnel folgt (im besten Fall) schließlich die Conversion, also der Kaufabschluss o.ä.

Die Kriterien, wann man eine Person welchem Schritt im Funnel zuordnet, sind nicht universell festgelegt. Je nach Firma spricht man also unter Umständen auch dann schon davon, dass sich ein Konsument im Mid Funnel befindet, wenn er bisher nur eine Werbung der Marke wahrgenommen hat.

Das Besondere an dieser Herangehensweise ist, dass sich die potentiellen Kunden gezielt nach ihrem Stand in der Customer Journey ansprechen lassen. Während eine Person im Upper Funnel vielleicht noch Werbung ausgespielt bekommen muss, die sie von der Marke an sich überzeugt, muss einer Person aus dem Lower Funnel unter Umständen nur noch einzelne Produkte ausgespielt werden, um eine Conversion zu erzielen.