Die Theorie des Long-Tails besagt, dass durch eine zunehmende Virtualität des Handels die betriebswirtschaftliche ABC-Analyse ausgehebelt wird. Bislang galt, dass Produkte der Kategorie A den meisten Umsatz erzeugen, während Produkte der Kategorie C, trotz höherer Nachfrage, meist weniger Umsatz generieren und zudem laufende Kosten, zum Beispiel durch ihre Lagerung, verursachen. Daher werden bei einer Kosteneinsparung zunächst immer erst Produkte der Kategorie C ausgelistet.

Die Virtualität des Handels reduziert laufende Kosten, insbesondere bei Medienprodukten wie Musik, die keines Datenträgers mehr bedürfen. So tendiert der Online-Handel dazu, die Produktpalette zu erweitern statt zu verkleinern. Der Schwanz aus B- und C-Produkten wird länger, weil Nischenprodukte durch das reine Angebot häufiger nachgefragt werden. Diese Vorstellung wird mit dem Begriff des Long-Tails beschrieben.

Der angebliche Erfinder der Theorie sieht drei Wirkungsfaktoren, die zur Entstehung des Long-Tail-Effekts beitragen.

1. Demokratisierung der Produktionsmittel: Die Produktionsmittel für virtuelle Produkte sind im großen Umfang frei verfügbar. Klassische Beispiele sind Medienprodukte wie Musik oder Software.
2. Demokratisierung der Vertriebsmittel: Medien-Plattformen oder andere Aggregatoren wie eBay ermöglichen den Vertrieb zu geringen Kosten. Die Kosten für das Anbieten sind marginal.
3. Verbindung von Angebot und Nachfrage: Die Suchkosten der potentiellen Kund:innen sind durch große Vertriebsplattformen, die global agieren, gering. Das verstärkt die Nachfrage nach B- und C-Produkten. Das Angebot wird somit breiter.