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Die Theorie des Long-Tails besagt, dass durch die zunehmende Virtualität des Handels die betriebswirtschaftliche ABC-Analyse aushebelt. Diese besagt, dass die Produkte der Kategorie A am häufigsten verkauft werden und so den größten Umsatz erzeugen, während Produkte der Kategorie C nur selten nachgefragt werden, aber trotzdem laufende Kosten, zum Beispiel durch Lagerung verursachen. Daher werden zunächst Produkte der Kategorie C ausgelistet, wenn Kosten eingespart werden müssen.

Die Virtualität des Handels reduziert die laufenden Kosten, insbesondere bei Medienprodukten wie Musik, die keines Datenträgers mehr bedürfen. So tendiert der Online-Handel dazu, die Produktpalette zu erweitern statt zu verkleinern. Der Schwanz aus B- und C-Produkten wird länger, weil Nischenprodukte durch das reine Angebot häufiger nachgefragt werden, wird er auch dicker. Diese Vorstellung wird mit dem Begriff des Long-Tails beschrieben.

Der angebliche Erfinder der Theorie sieht drei Wirkungsfaktoren, die zur Entstehung des Lont-Tail-Effekts beitragen.

1. Demokratisierung der Produktionsmittel. Die Produktionsmittel für virtuelle Produkte sind in großen Umfang frei verfügbar. Klassischen Beispiele sind Medienprodukte wie Musik oder Software
2. Demokratisierung der Vertriebsmittel. Medien-Plattformen oder andere Aggregatoren wie eBay ermöglichen den Vertrieb zu geringen Kosten. Die Kosten für das Anbieten sind marginal.
3. Verbindung von Angebot und Nachfrage. Die Suchkosten der potentiellen Kund*innen sind gering durch große Vertriebsplattformen, die global agieren. Das verstärkt die Nachfrage nach B- und C-Produkten, der Schwanz wird dicker.

Die Theorie des zunehmenden Umsatzes von C-Produkten und damit das Dickerwerden des Schwanzes ist nicht bewiesen.